Geschäftsstrategie und die Data Driven Organisation – 2 Seiten derselben Medaille

Die erfolgreiche Unternehmens-Strategie eines Wettbewerbers – etabliert oder Start-Up – erscheint oft verblüffend einfach und wird dafür bewundert. Hätten wir doch auch darauf kommen können – aber andererseits – muss man doch wohl eher ein Genie sein, um es so kreativ auf den Punkt zu bringen.

Die Realität ist glücklicherweise meist viel nüchterner. Letztlich starten alle mit der gleichen Sicht auf den Markt und ‚was gerade dort abgeht‘. Sicher gibt es dann auch noch welche, die das vielleicht besser verstehen und deshalb eine etwas überzeugendere Antwort entwickeln, wie sie ihre Kräfte optimal einsetzen. Aber zum Zeitpunkt der Formulierung ist jede Strategie für alle erst einmal nur eine hoffentlich fundierte Arbeitshypothese. Inwieweit sie sich bewährt, muss aber immer noch die tägliche Praxis beweisen. Und genau hier hat die ‚Data Driven‘ Organisation im Vergleich mit anderen die Nase vorn.

Fakten als Basis der laufenden Verbesserung

Wenn die Strategie richtig formuliert ist, ist sie handlungsorientiert und mit Annahmen und Treibern hinterlegt, in welchem Maß die Handlungen zum finanziellen Erfolg der Strategie beitragen.

Wäre beispielsweise ihre Strategie, das Cross-Sell Potenzial in ihrem Bestand mittels einer 360° Kundensicht besser auszuschöpfen, dann müssten sie mit den Daten nachvollziehen können, welche Kundensegmente wie groß und im Vergleich in welchem Umfang unterpenetriert sind, ob und wie Kunden in diesen Segmenten identifizierbar und ansprechbar sind, zu welchem Anteil die Kunden die gezielte Ansprache positiv aufnehmen und in welchem Umfang dann letztlich auch abschließen. Der erwartete Erfolg jedes einzelnen Schrittes lässt sich beziffern und in der Realität messen. Abweichungen der Messungen zeigen dann sehr schnell, ob die Strategie so funktioniert, wie gedacht: Zielen wir auf das richtige Segment? Erreichen wir die Kunden? Passen unsere Angebote? An welcher Stelle müssen wir jetzt gegebenenfalls nachschleifen?

„Der strategische Geniestreich ist ein Mythos.“

Das Vorgehen hat zwei Vorteile – die schnelle Folge solcher Experimente fokussiert die Handlungen der Organisation auf den Kern der Umsetzung der Strategie. Psychologisch durchaus oft auch als Wettbewerb der Beteiligten wahrgenommen, denn schließlich will sich ja keiner gerne nachsagen lassen, dass die ursprünglichen strategischen Annahmen völlig daneben lagen. Noch wichtiger ist aber das tief in der deutschen Mentalität verwurzelte Ingenieur-mäßige Vorgehen mit Fokus auf Umsetzen und Messen, ob es besser wird. Ansonsten hilft immer noch Anpassen:

Wirksames verstärken, Unnötiges weglassen, vor allem aber Falsches schnell korrigieren führt zielgerichtet zu einer erfolgreichen Umsetzung. Und wenn sie dann unterwegs vielleicht auch noch Anomalien entdecken, die so noch keiner gesehen hat, ist das möglicherweise die nächste Quelle strategischer Vorteile für ihr Unternehmen.

Warten sie also nicht bis die Muse sie küsst. Nehmen sie jetzt lieber ihr Strategiedokument zur Hand, schauen sie noch einmal nach den kritischen Annahmen und fangen sie an zu messen.